一位德瑞亚的区域经理说道：在我做全国销售经理的时候，区域经理的培养和管理花了不少的心血。也组织和参加了许多销售管理培训，学习和应用了很多管理方法。有一次，公司为拓展新市场，在沿海地区一个空白区域需要布局一个区域经理，千寻万选，招了一个有规模注塑机销售商的金牌销售员，把他委派到此担任区域经理。他把出去前的培训内容放在一边，按照原来销售方式卖力跑了一个多月。总想搞几个大客户来完成业绩，却没什么成效，心里着急啊！我到了办事处，他便迫不及待地让我给他捋一捋：他原来是个金牌销售员，优秀业绩靠他自己拼死拼活跑出来的，没有理由不出单。

我们聊了一个多小时，基本清楚他的想法和套路。给他三点建议：

1.你是区域经理了，不是销售员。所做的事不再是一城一池得失的事，而是让更多的人知道我们这个品牌的空压机进入这个地区了，让更多的人参与这个品牌空压机的销售。

2.心急吃不了热豆腐，凡事要有规划，设定一个科学目标，建议先用分析法做好区域构思，再用确定计划。

3.按计划实施，每月回顾和总结并修改实施方案。

在德瑞亚的培训中，很多人做着做着，便觉得豁然开朗，想法不断，方法不断，思路不断清晰，期间德瑞亚的指导人只是纠正和建议。绝大部分的计划和方法都是培训人自己规划。一扫刚进门时的一筹莫展的神态。

其实，很多人能够成为一位金牌销售员，应该是个人的销售内功深厚，但作为区域经理，就应该如何应用吸星大法去组织群体做推广和销售。从他每月的沟通和报告中都体现了这三个方面的内容和想法，不到两年时间，新区域的业绩就赶上了全国平均水平。后来我将这三点方法推广到全国各办事处，运用得好区域经理的业绩都不错（月度报告内容可以看得出来）。

再次德瑞亚认为作为区域销售经理可以有几种：如果自己销售能力强，但组织经销商销售的能力也强，这是上将；如果自己销售能力不强，但组织经销商销售的能力也强，这是福将；如果自己销售能力强，但组织经销商销售的能力也不强，这是苦将；如果自己销售能力不强，但组织经销商销售的能力也不强，这是弃将。每个销售团队每个时期都会有的，这就需要公司在人才运用和管理培养中多下功夫，才能做到知人善用，人尽其才。

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